上市當天熱銷7000套，半年近2000萬碼洋，這(zhè)套書有什麼(me)“反常規”操作？

去年7月底，正值助學(xué)類圖書暑期競争白熱化之際，《海澱名師劃重點·每日八題》通過(guò)達人首發(fā)，當天熱銷7000餘套，24小時銷售碼洋超過(guò)200萬。

2個多月後(hòu)，團隊爲下沉市場火速量身定制地推版。截至今年3月，在半年多的時間裡(lǐ)，線上版和地推版合計銷售約5萬多套共30萬冊，銷售碼洋達1910萬。

在市場飽和度高、不乏實力型競品的大語文圖書闆塊，這(zhè)套書爲什麼(me)能(néng)爆？

一系列的“反常規”操作，是一大原因。

生産邏輯：渠道(dào)倒推

《海澱名師劃重點·每日八題》的研發(fā)生産，是渠道(dào)倒推的産物。這(zhè)對(duì)于習慣于傳統出版流程的出版社來說，在某種(zhǒng)程度上其實是颠覆性挑戰。因爲“渠道(dào)倒推”并不是簡單的“做好(hǎo)市場調研”。

先說一個細節。2022年7月25日，看著(zhe)裝滿《海澱名師劃重點·每日八題》的貨車發(fā)動，一直盯在印廠的同事(shì)拍了照片發(fā)到工作群說：發(fā)車了！當時已經(jīng)是半夜。“達人首發(fā)的排期已經(jīng)定好(hǎo)，多晚都(dōu)必須盯著(zhe)書按時入庫，不然就沒(méi)辦法保證48小時發(fā)貨。”中國(guó)大百科出版社副牌社知識出版社總編輯李默耘介紹說，“大V的排期非常緊張，敲定後(hòu)必須按照排期嚴格倒推、把控編印發(fā)環節。”這(zhè)種(zhǒng)掐著(zhe)點走的緊張節奏完全不同于之前的“明天不成(chéng)後(hòu)天也行”的生産方式。每一個環節、每一個細節都(dōu)必須和渠道(dào)無縫銜接、匹配，這(zhè)才是渠道(dào)倒推的複雜性和挑戰性所在。

再比如在價格和内容方面(miàn)，團隊首先調研到該類産品在抖音平台上的最高定價爲299元。在這(zhè)個價格之下，團隊倒推可以承擔的成(chéng)本，精算出印張數，再确定内容容量，一直細化到每頁放多少題。這(zhè)也完全突破了“先做産品再定價格”的常規操作。

針對(duì)主要面(miàn)向(xiàng)三四線地區孩子的地推版，團隊首先确定受衆最高可承受價，繼而倒推折扣和成(chéng)本，确定印張數後(hòu)倒推答案頁數——地推版主要是以文字答案代替音頻講解，所以答案的容量給編輯優化和排版提出了很多細節性的挑戰。可以說，地推版最大程度地開(kāi)發(fā)了下沉市場，但更重要的一點在于，通過(guò)科學(xué)有據的生産調整，以更普惠的價格讓更多孩子接觸到優質資源。這(zhè)也體現了大百科社的發(fā)展理念——“我們提供權威和标準，讓人類平等地享用科學(xué)和知識。”

“渠道(dào)的變革決定了圖書産品的生産和以往有很多不一樣(yàng)的地方。首先鎖定在哪個渠道(dào)首推、主推，然後(hòu)嚴絲合縫地根據渠道(dào)特點倒推産品生産。”李默耘在實戰中作了新的思考。

營銷邏輯：達人先行

“不能(néng)等書出來了，再去找達人帶貨。”中國(guó)大百科全書出版社市場營銷部副主任任乃舒表示。團隊在圖書正式面(miàn)市之前，就鎖定了北大圖圖媽。結合産品屬性和作者優勢，團隊爲《海澱名師劃重點·每日八題》量身選定了幾位公衆号百萬粉絲的學(xué)習類大V。由于提早溝通、确認檔期，這(zhè)些大V得以同期首發(fā)，迅速在線上引爆銷售，圖書上市當天一舉銷售7000套。

特别是，圖書在發(fā)售當天被(bèi)帶火之後(hòu)，很快就有很多抖音達人主動找過(guò)來。從推文團購到直播帶貨，線上營銷迅速形成(chéng)勢頭。

前期引爆之後(hòu)，團隊持續緊密跟進(jìn)與新媒體達人的合作，并且進(jìn)一步將(jiāng)合作精細化：一是繼續尋找新的合作達人，擴大覆蓋面(miàn)；二是重視地域性達人，比如二三線城市達人以及他們的粉絲都(dōu)有一定的區域特點，這(zhè)類達人對(duì)于帶動本地銷量有自身的邏輯方式和話語體系；三是反複推、重點推，比如一些大V一天隻介紹一兩(liǎng)個産品，他們選中《海澱名師劃重點·每日八題》之後(hòu)，可以對(duì)圖書怎麼(me)好(hǎo)怎麼(me)用進(jìn)行精細講解，深度觸達讀者。這(zhè)樣(yàng)一來，熱銷局面(miàn)持續打開(kāi)。

目前，針對(duì)《海澱名師劃重點·每日八題》，團隊在每個省設代理，線上版和地推版互爲配合、全面(miàn)覆蓋。今年，線下分享活動會逐步推進(jìn)，其中包括進(jìn)校園、進(jìn)書店的公益學(xué)習普及講座等。

内容邏輯：打破常規

區别于一般的同步、專項助學(xué)圖書， 《海澱名師劃重點·每日八題》打破學(xué)段，從“大語文素養”出發(fā)，爲8~15歲孩子提供綜合性的學(xué)習輔助，是一套适合孩子從小學(xué)用到中學(xué)的大語文學(xué)習工具書。

《海澱名師劃重點·每日八題》的作者郭郭老師在小升初一線教研領域深耕16年，在中小學(xué)生學(xué)習習慣和素養提升方面(miàn)摸索出一套實用、有效的模式，而這(zhè)一模式還(hái)具有較強的普及性，适用于入門補缺、提升拔高等不同學(xué)習水平孩子的實際需求。

整套書内容的核心優勢在于：秉承語文學(xué)習的底層邏輯，确認語文教學(xué)方向(xiàng)和學(xué)習重點；針對(duì)語文學(xué)習多、散、雜的特點，注重夯實語文基礎，拓展知識面(miàn)；將(jiāng)語文教學(xué)和全人教育有機結合起(qǐ)來。

在這(zhè)一思路下，《海澱名師劃重點·每日八題》按6個闆塊分爲6冊，分别是基礎知識（字詞·句段）、古典詩詞（詩人·詩詞）、文學(xué)常識（作家·作品）、文史知識（曆史·文化）、中外名著（鑒賞·品讀）、傳統文化（傳承·百科），全套書共3000多道(dào)題，約8000個常考知識點，線上版近4000分鍾音頻，地推版則根據音頻配套翔實的文字解析。6個闆塊各自獨立、有序銜接，爲孩子提供從做題、核對(duì)、講解到答疑、鞏固的綜合性指導。

尤其值得一提的是，這(zhè)套書所包含的體系化知識點以及綜合性學(xué)習素養，通過(guò)巧妙編排，探索實現學(xué)習時間化整爲零、學(xué)習壓力化重爲輕。“每日八題”，也就是引導孩子圍繞8道(dào)題在30分鍾内完成(chéng)對(duì)重點知識和重點素養的掌握和提升。這(zhè)種(zhǒng)碎片化時間學(xué)習法有效對(duì)接“雙減”政策内涵，爲家庭學(xué)習場景提供了高效輔助，開(kāi)創了一種(zhǒng)新型的家庭教育學(xué)習法。

北京語文現代化研究會副會長(cháng)吳琳評論說，《海澱名師劃重點·每日八題》幫助孩子們規劃碎片化時間，把容易浪費的時間利用起(qǐ)來，這(zhè)種(zhǒng)習慣的養成(chéng)對(duì)各學(xué)科的學(xué)習及終身學(xué)習，都(dōu)有深刻意義。在具體使用上，孩子們可以根據自己學(xué)習的薄弱點選擇不同分冊，還(hái)可以根據課堂階段所學(xué)選擇相匹配的章節。

“《海澱名師劃重點·每日八題》并不是一套普通的消耗類教輔書，而是可供學(xué)生反複查補知識點、拓展大語文素養的常用工具書。”李默耘表示，“大百科社的助學(xué)圖書産品線將(jiāng)持續爲家庭教育設計、打造優質産品，幫助中小學(xué)生養成(chéng)自主學(xué)習的習慣，使學(xué)習提質增效。”據悉，該社已聯合郭郭老師推出《大百科知識能(néng)量卡·四大名著》，該産品面(miàn)市當天經(jīng)過(guò)達人帶貨銷售4000套。目前，《海澱名師劃重點·每日八題》（第二輯）也在研發(fā)中。

校 對(duì)：馬   葵

編 輯：陳   麟

複 審：張維特

終 審：宋   強